Det är dags att prata annorlunda om välgörenhetsplanering med HNW-kunder

Majoriteten av investerare med hög nettoförmögenhet (HNW) vill göra skillnad – även om de inte får någon skattelättnad för det. Studier visar att de flesta av dessa investerare – vanligtvis definierade som de med en nettoförmögenhet på minst 5 miljoner dollar – ser välgörenhetsbidrag som sammanflätade med deras övergripande förmögenhetsstrategi och inte som en aktivitet motiverad av skatteförmåner. Om du tenderar att betona skattekonsekvenserna av olika gåvostrategier i förväg, kanske du vill ändra hur du närmar dig välgörenhetsplaneringssamtal med HNW-kunder.

Genom att undersöka de många sätt som nya HNW-kunder kan ge till en sak de bryr sig om, har du en möjlighet att lära känna vad som är viktigt för dem i början av relationen samtidigt som du hjälper dem att ta en helhetssyn på hur deras filantropi är knuten. till deras förmögenhetsplanering.

Vissa investerare kommer till dessa samtal med specifika orsaker i åtanke, ofta på grund av en personlig anknytning (som deras alma mater, en familjesjukdom eller en samhällsorganisation). Andra kommer att vilja ha hjälp med att komma på vad som borde vara viktigt för dem vid den här tiden i deras liv.

För att möta dem där de är, låt oss diskutera hur HNW-investerare i allmänhet närmar sig välgörenhet och hur du kan hjälpa dem att vara strategiska i deras filantropiarbete.

Vad motiverar filantropiska HNW-investerare?

Generellt sett är välgörenhetsbidrag en högsta prioritet för denna grupp av investerare, medan skatteplanering är längst ner på listan. I en 2022 BNY Mellon Wealth Management-undersökning av 200 HNW-investerare sa 91 procent av de tillfrågade att de inkluderar en välgörenhetsstrategi i sin övergripande förmögenhetsstrategi.

I en annan studie av rika investerare utförd av Bank of America och Indiana University, sa 72,1 procent att deras välgörenhetsbidrag skulle förbli oförändrat även om inkomstskatteavdraget skulle elimineras, och 73,3 procent sa att deras bidrag inte skulle förändras om fastighetsskatten togs bort. Undersökningen rapporterade också att 88 procent av de välbärgade hushållen gav till välgörenhet 2020, med ett genomsnitt på 43 195 USD som gavs till ett gott ändamål det året.

Ändå är vissa HNW-investerare försiktiga med att vara för filantropiska – i BofA-undersökningen sa 30,9 procent av de välbärgade individerna att de prioriterar sin familjs behov först. En annan anledning är att vissa investerare inte vet var de ska ge eller hur man bäst går till väga.

Alla dessa trender ger möjligheter att presentera idéer och resurser, tillsammans med din expertis, vid första mötet med HNW-kunder.

Att vara strategisk med hur HNW-investerare ger tillbaka

Det finns mycket att tänka på som leder till ett samtal om planering av välgörenhet. Följande steg kan hjälpa dig att stödja kunder genom att vägleda dem mot ändamål som matchar deras intressen, värderingar och övergripande ekonomiska bild.

Lär känna kunden. Att ta upp ämnet välgörenhet tidigt i förhållandet kan avslöja mycket om dina kunders passioner och prioriteringar. Vilken sorts märke vill de lämna efter sig? Hur mycket av sin rikedom vill de ägna åt att ge tillbaka kontra att lämna ett arv till sina arvingar? Genom att ställa rätt frågor kan du hjälpa dem att avgöra eller begränsa de frågor som är viktigast för dem, till exempel:

• Vilken typ av orsaker är mest betydelsefulla för dig?

• Vilka organisationer stödjer du år efter år, och varför?

• Har du velat stå bakom en viss sak men är osäker på vilken organisation som kan få störst inverkan?

Resurser som Fidelity välgörenhetsverktyg kan hjälpa kunder att tänka igenom sina alternativ. Webbplatsen erbjuder arbetsblad för att avgöra varför och var de ska ge tillbaka, frågor de kan ställa ideella organisationer och kalkylatorer för att uppskatta skattebesparingar.

Var deras filantropi resurs. Enligt BofA-studien anser nästan hälften av investerarna (46,6 procent) sig själva som nybörjare när det gäller kunskap om välgörenhet, och bara 5 procent ser sig själva som experter. Du kan fylla denna lucka genom att vara bekant med både resurser och välgörenhetsplaneringsfordoninklusive privata stiftelser, donator-advised funds (DAFs), välgörenhetsfonder och direkta gåvor.

Att gå längre och göra filantropi en hörnsten i din praktikbörja med att skaffa Chartered Advisor in Philanthropy (CAP®) beteckning genom American College. Under tre onlinekurser lär sig deltagarna hur man integrerar fastighetsplanering med välgörenhetsplanering, jämför strategier och verktyg för välgörande skatter och förstår hur ideella organisationer är uppbyggda och styrda.

Hjälp dem att lägga strategier. Oftare än inte använder givare kontanter för att ge tillbaka, och de flesta använder inte ett givande fordon. Det är här du kan ta upp mer strategiska, skatteeffektivt givande, som att donera uppskattade eller komplexa tillgångar (t.ex. investeringstillgångar eller närstående affärsintressen, fastigheter eller samlarföremål). I sådana fall kan kunder vanligtvis minimera sin exponering för kapitalvinster och dra av hela marknadsvärdet på tillgångarna de donerar (om de specificerar).

För en kund som prioriterar filantropi och vill lämna ett arv till familjemedlemmar, skulle en DAF vara ett passande sätt att möta båda behoven. Genom att potentiellt eliminera kapitalvinstskatter och tillåta ett inkomstskatteavdrag är det ett skatteeffektivt sätt att stödja en favoritvälgörenhet samtidigt som det uppmuntrar arvingar att fortsätta traditionen med filantropi genom att utse dem som efterträdares rådgivare.

Att inrätta en välgörenhetsfond kan underlätta försäljningen av en uppskattad tillgång, med skatteskulden utspridd över tiden. Dina kunder kan behålla en pågående inkomstström, under en period eller för livet, och ta ett avdrag för välgörenhetsbidrag. Eventuella kvarvarande tillgångar i denna oåterkalleliga, skattebefriade trust skulle delas ut till välgörenhet.

Även när skatter inte är i fokus måste du vara redo att förklara skatteeffekterna av gåvor. Din roll är att hjälpa kunder att komma in i sin passion samtidigt som du hittar de mest effektiva sätten att koppla ihop deras passion med deras planering. Genom att göra det kan dina kunder ha en betydande inverkan på en sak som de bryr sig om samtidigt som de säkerställer att deras generositet inte undergräver deras ekonomiska framtid.

Starta rätt konversation

Rådgivare och HNW-investerare kan initialt komma på ämnet välgörenhet från olika vinklar. Genom att lära känna dina HNW-kunders främsta motiv och värderingar kan du hjälpa dem att nå sina mål – oavsett om de vill påverka, lämna något bakom sig för framtida generationer eller ta itu med mer omedelbara ekonomiska behov.

GRATIS NEDLADDNING

Filantropiskt givande för kunder med hög nettovärdighet

Att förstå dina kunders preferenser för välgörenhet kan hjälpa dig att bättre förutse deras behov och hjälpa dem att uppnå sina mål.

Vänligen konsultera ditt medlemsföretags policy och skaffa förhandsgodkännande för alla beteckningar du vill använda.